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中老年视光产品销售:食之无味弃之可惜?

来源:中国眼镜网 编辑:嘉好老花镜 2018-05-29

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据不完全统计,在中国近14亿人口中,近视患者约为5亿左右,老花人口超5亿。其中40至80岁的中老年人群占整个人群的34%左右,然而获得正确视力矫正者仅为9.6%。各项数据表明,我国社会的老龄化程度已经很高,青少年比例却呈逐年下降的趋势,未来20年中国将减少一半的数量。


随着中老年人口数量的激增,中老年人群的经济带也被迅速提升。到2015年,中国老年人的购买力将从2005年的人均1620美元,迅速扩展至4112美元,由此带来的老年消费市场将会井喷式爆发,将在某种程度上扭转现在“以年轻人为主”的市场推广主流导向。

中国老龄化的趋势,加上中老年消费者观念的转变,快节奏生活带来的老花现象提前出现,这一系列的变化对于眼镜行业来谁,也是一次空前的发展机遇。


老花产品现状销售及改善

大多数零售店对于老花镜产品并未产生正确的认识,一般会认为老花产品是低单价,低溢价力产品,不会将产品计入整体业绩中,成人渐进多焦点转化率极低,一定程度上也造成了消费者的流失。

美国坐拥1亿副的老花镜市场,而在人口基数更有优势的中国,每年老花镜的销量却是望尘莫及。


为何老花产品在零售店中总是以食之无味弃之可惜的“鸡肋”角色出现?

据上海嘉好对零售企业的调研结果来看,目前很少有零售门店会将老花镜当作主推产品售卖,所以无论是在产品结构、门店销售习惯与理念,以及终端陈列展示上,都缺乏合理的规划建设,导致营销体系松散无章,高额销售量自然难求。

产品是本,目前传统零售店售卖的依旧是单一的视力矫正产品。但消费者的需求往往不止一面,合理的中老年产品结构是决定你的产品够不够人气的关键性因素。譬如嘉好玉品堂老花镜就充分完善了老花产品结构,构建如老花成镜、老花验配镜、定制老花渐近及礼品盒系列等,充分发掘客户的潜在需求的同时,也协助门店提升了老花镜的客单价和总销量。

另外,在终端陈列上,老花产品也并未得到足够空间进行品牌及产品展示,这在很大程度上影响了产品的销售。海报、灯箱、以及休息等候区域的展示,零售店均对太阳镜或者镜片品牌进行品牌推广,但对老花镜的宣传推广却少之又少。以嘉好玉品堂为例,设立中老年视光产品专区,聘请形象代言人进行专业统一的品牌展示,对产品进行集中宣传,这远比分散性的宣传要有效得多。


 中老年视觉健康生活馆,有条件的零售店完全可以建立起来,让客户亲身体验场景化和产品的关联。

再来看门店对于老花产品的销售习惯:很多零售店在接待中老年消费者时,不会安排专职人员从顾客进门后服务至离开,或者一拥而上或者数位人员间隔接待,使得中国老年人员从内心感受到服务人员的不重视,甚至少数的零售店服务人员呈现爱理不理的不合理态度。

同时,导购人员也需要转变销售理念。要知道,门店的目标消费人群不仅仅局限在中老年人,年轻人士同样也是潜在顾客,例如嘉好玉品堂就打出“关爱父母视觉健康,传递子女孝心“的孝道理念来引导其消费。这样一来,门店的成交率及连带销售是否会大大提升了呢?


中老年视觉产品在做好以上环节的基础上,完全可以迎来销售的春天。

因为既往经验告诉我们哪里有需求,哪里就有销售。愿行业人一起努力,为中为中老年人群的视觉健康提供丰富的服务方案。

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