当我们呼吁依靠时尚营销将眼镜零售市场的蛋糕越做越大时，听到了不少质疑的声音。因为在过去，扩大销售的出发点往往是站在以产品质量为本，以客户服务为辅的思路上，零售市场岂能只靠“时尚”就能风升水起？

“时尚”不是新锐的促销法，它作为一种营销手段存在已久，只是人们之前尚未认识到它对做大眼镜市场这块蛋糕的重要作用，那么如何依靠这种营销手段扩大销售呢？我们认为不管是太阳镜，光学镜，还是隐形眼镜，甚至是老视镜都可以在巩固原有消费群体矫正视力、保护眼睛的基础上，通过时尚营销发展出新的消费势力。下面我们将结合对消费者的调查，整理出一些时尚营销的思路，供参考。

太阳镜——可以更多情

在第三届中国零售业高峰论坛上，广州东方眼镜有限公司总经理宋宁向我们介绍了一位每个月都会到眼镜店购买新款太阳镜的顾客，宋宁总经理当场呼吁眼镜应该是和鞋子、衣服一样平凡的生活必需品，一个人至少应该拥有6副眼镜。

像这样每个月都会购买新款太阳镜的消费者还真不少，下面就是对一位眼镜消费发烧友的采访节选。

采访对象——

林子 28岁 健身教练 重庆某大型曝镜连锁店的VIP会员

记者：你现在拥有多少副太阳镜?
   
林子：现在有9副常戴的，还有几副过时的放在一边没戴了。
   
记者：你合每天佩戴不同的太阳镜上班吗?
   
林子：没错，不仅如此，衣服也会每日一新，不同的服饰搭配不同的太阳镜，造型才会达到最好效果。
   
记者：太阳镜的品牌和款式，你更看重什么?
   
林子：都看重。有些太阳镜虽然不是名牌，但是材质新颖、款式独特，拿起了扰很难放下。而佩戴一副品牌太阳镜，往往令让自己吸引到更多的眼球。另外，品牌眼镜的款式丰富，新品上市快，满足了我不断求新的需求。

在各类眼镜产品中，大多数人认为能与时尚搭上钩的首选太阳镜。人别商家可能会纳闷了，太阳镜作为时尚饰物的商品属性已经被广大消费者认识并接受了。它的销售市场相对饱和，如何让销量稳中求升呢？一方面，是让没有太阳镜的人购买太阳镜；另一方面是让那些已经拥有太阳镜的消费者，花钱再添置更多的太阳镜。

根据某门户网站的调查，太阳镜在18—45岁这个年龄层消费者的普及率是73％。保守地说，先减直一些因为主观原因坚持不佩戴太阳镜的消费者，太阳镜销售市场至少还有10％的上涨空间。随着潮流文化，奢侈品牌，明星效应对中国消费者的影响，商家可以在这些基础上扩大宣传攻势，让坐在家里和办公室的消费者通过电视、网络和报纸、杂志就能感受到太阳镜时尚风潮的侵袭。例如，暴龙眼镜从今年初夏开始就在包括湖南卫视在内的几大卫星频道上投放广告，这使得很多消费者在未贝实物的情况下，走进眼镜店就对店员说想看—看暴龙眼镜。

从太阳镜的装饰功能来说，目前很多消费者特别是一些时尚女生开始有了一套服装搭配一款太阳镜的意识，特别是当她们打开衣柜，看见满柜的衣服和鞋了后，却发现只有一款太阳镜时，会迅速产生购买太阳镜的欲求。因为脸是一个造型中最重要的部分，而眼睛又是五宫中最传神的部位，穿不同的衣服佩戴上不同的太阳镜，才是真正的时尚潮人所为。

从太阳镜酌功能性来说，太阳镜已经从单一的阻挡紫外线，保护眼睛不受强光侵害的功能上升到针对运动、驾驶、户外，特殊功用等多个领域的专业太阳镜。比如说，当你在风沙颇大或杨尘厉害的环境下，你需要佩戴一副防风镜；再比如你驾车外出旅游时，更需要一副造型时尚的偏光司机镜；甚至是当你室外羽毛球场打球时，你需要一副材质轻巧的运动眼镜，而这些各具功能的太阳镜的诞生，都使消费者的选择范围扩宽，购买的欲望也被大大地调动起来。同时，这些各具功能的太阳镜不仅功能显著，其造型与主打时尚设计的太阳镜相比有过之而无不及，在这些综合因素的诱导下，一个人至少都应该拥有好几副太阳镜。有了更多功能的太阳镜产品可供选择有更多的时尚诉求需要满足，关键就看
我们如何去做好时尚营销。

光学镜——我已不是原来的我

在今年6月举行的第七届精功(国际)太阳镜模特大赛上，大赛主委会特别增设了晚装框架眼镜的展示环节，这不仅是我国模特大赛上的一大创举，同时也体现出框架眼镜今非夕比的地位。近几年来，框架眼镜的设计潮流逐渐向太阳镜靠拢，材质已从单一的注塑架、金属架发展成TR90记忆，板材＋金属、板材＋铸件等，混搭已成为太阳镜和光学镜的共享物；在款式上光学架的更新速度更是不比太阳镜逊色，不管是国外品牌还是国内品牌纷纷在光学镜上重演曾经在太阳镜身上红过一时的工艺技术和设计，这使得光学镜除了在矫正视力的传统优势上继续发扬光大之外，它也成为另一支不容忽视的时尚新军。消费者对光学镜的需求，早已跟随着“一副光学镜是不够的”意识水涨船高。消费者对光学眼镜的诉求发生了不少改变。主要体现在：例如，你是一位公司文员，上班时需要佩戴一副金属框架的光学眼镜，这样既符合工作环境的需要，更能让客户对你产生稳重，信任的外观印象；下班后，换下工作服穿上休闲服参加朋友聚会，如果还是那副金属框架的眼镜会给人稍显严肃，不够放松的感觉，这个时候换上一副板材的光学眼镜，材质轻盈、样式大方，人也立马变得轻松潇洒起来。由此可见矫正视力的光学镜，一个人也同样需要好几副；晚装配一副、正装配一副、休闲装配一副、外出时配一副。越来越多的时尚款式和创新材质，吸引着消费者用它搭配不同的服装。

而那些没有视力问题的人对光学眼镜的需求也在日益增大，下面有例可证(采访内容为节选)采访对象——

邵先生 31岁 东莞巴黎岛眼镜店店长

记者：现在来买平光眼镜的顾客多吗?

邪先生：与往年相比增加不少，主要是一些自主意识比较强的顾客，虽然没有视力问题，但是希望通过佩戴眼镜改变形象。

记者：你说他们消费意识的自主性很强，还体现在哪些地方?

邵先生：我感觉来买平光眼镜的顾客已经把眼镜当成了和衣服、皮鞋一样的平常生活品，不需要店员做过多的介绍和推销，他们会按照自己的审美挑选适合自己的款式。

这部分没有视力问题，但是因为各种需要必须通过眼镜修饰面容的消费者日益增加，平光眼镜和无片眼镜的装饰效果日益突出。像著名歌手林子炫、品冠都是无片眼镜的推崇者。他们出道时，因为相貌平凡，唱片公司就让其通过佩戴无片眼镜达到刻画形象的效果，久而久之不仅是歌迷认可并喜欢上他们这种造型，他们也成为让人模仿的对象。普通生活中，也不乏有无片眼镜的追随者，因为工作环境或身份的需要本身虽没有视力问题，但是通过佩戴耳光眼镜，无片眼镜自己显得更时尚、更多变或者更稳重，因此不需要矫正视力的朋友都成为光学眼镜的消费者，可见光学眼镜的时尚气息越发明显。问题的关键是，商家们是洞悉了这种消费变化以及增大消费量的可能，并为此做好了进行时尚营销酌准备。

隐形眼镜——一天一点新鲜

随着各种选美选秀比赛的盛行和娱乐明星的推崇，打开电视随处可见佩戴隐形眼镜的漂亮明星，对于她们来说佩戴隐形眼镜已经成为化妆的重要组成部分之一。大众对隐形眼镜的认识，也从单一的矫正视力转变成修饰面容。而目前隐形眼镜的消费群体70％都是女性，而这部分女性中又有相当一部份属于19～25岁的造型时尚的年轻群体，她们对明星的模仿意识明确，越发注重隐形眼镜的美饰作用，能够大胆接受一些颜色和花纹新奇的新款隐形眼镜。对待这部分群体，依靠时尚卖点扩大销售是比较容易的。先看以下采访节选：

采访对象——

赵颖 21岁 美术学院学生

记者：你是因为近视才佩戴隐形眼镜的？

赵颖：呵呵，我不是近视限……只是喜欢戴有美瞳效果的隐形眼镜。

记者：为什么呢?

赵颖；以前喜欢化妆，通过涂眼影和睫毛膏可以让眼睛更大更有神，可卸妆时却特别麻烦。后来，通过戴隐形眼镜不仅能达到化妆的效粟，还能让眼睛“变色”，最重要的是佩戴方便再也不用卸妆了。

记者：你的朋友也像你一样吗？

赵颖：差不多吧，有的眼睛近视的朋友，以前只戴有矫正视力功能的隐形眼镜，现在却和我一样，会选择颜色不一的隐形眼镜进行佩戴。

消费者对自身形象的重视，使隐形眼镜的未来更加美好。

对于一个有视力问题的消费者来说，从健康的角度出发，重复佩戴次数越少的隐形眼镜对人眼的危害越小。在这种情况下，季抛、月抛、日抛类隐形眼镜的需求将高于一年抛、半年抛类产品。消费者更新隐形眼镜的周期加快，隐形眼镜的需求越来越大。而那些既包含矫正功能又有美瞳效果的隐形眼镜更是受到这部分消费者的喜欢他们可以根据着装选择搭配上不同的隐形眼镜，随着更新换代的需要，他们也获得了尝试更多新产品的机会。

而对于单纯以美瞳为目的的消费者来说，隐形眼镜还将源源不断地为之带来新鲜感。从最早的黑色，到咖啡色、蓝色、紫色，再到灰色、绿色、隐形眼镜的颜色越来越多样，花纹也越来越丰富。现在不乏有一些时尚女生，每天佩戴不同颜色的隐形眼镜上班，这样即节省了化妆时间和卸装的麻烦，又让自己的妆窖神采变娈。通过隐形眼镜美饰妆窖的趋势正在迅速加快，相信谁都不会错过这个让自己快速美丽的机会。人们常说，百货商店就是卖女人的钱，化妆品就是卖女人的钱，同样具有很强装饰功能的隐形眼镜(彩片)又怎能不卖女人的钱呢？

老视镜——越来越年轻

在一般人眼里，跟老年人讲时尚有搞错对象的嫌疑，认为这是一个与时尚无关的群体。其实时尚的外延非常宽泛，而时尚的魅力早己延伸至各个年龄层，老视镜的消费不应排斥
在时尚消费之外，尤其是随着老视消费的越来越年轻化，老视人群的越来越知识化，其消费能力的增强和消费品味的提高，都使如今的老视镜消费大大异于从前，主观地将其拒之于时尚消费的门外，显然将失去许多商机，我们先看看节选采访笔录再说。

采访对象——

胡先生 45岁 教师

记者：你是从什么时候开始配戴者花眼镜的？

胡先生：大概在42、3岁的时候就开始戴老花镜了，我有一个同事更厉害，刚满40岁就戴上老花了。

记者：我看你戴的这副就不太像老花镜，镜架挺漂亮的。

胡先生：恩，是的，现在老花镜的样式越来越漂亮，不再是以前那种老款的黑色镜架，这也给像我们这种年龄不大就老花的消费者带来了更多的选择。

记者：你会尝试造型不同的老视镜吗?

胡先生；当然会了，我们虽然没有女性那么爱好打扮，但是对自我形象，特别是脸部还是很注重的。

老视镜的样式越来越年轻，不仅如此老视群体的年龄也在朝年轻化发展，现在40出头就配戴老视镜的人不在少数，更有甚者30多岁就开始出现老花现象。这个年龄段的消费者与老龄群体相比一来还未脱离工作环境，伴随着大量的社交活动个人形象格外值得注意；二来本身年龄较轻，喜好样式新颖的服装和配饰。在这种情况下，时尚的老视镜当然成为他们的不二选择。

随着老视镜样式越发潮流化的国际趋势，那些大框黑边的传统老视镜渐渐退出主流市场，取而代之的是一些材质和样式都十分出众的款式，例如国内的夕阳红、菲律康等眼镜品牌都纷纷推出一系列的色彩鲜艳的老视镜。消费者也在市场的导向下，对老视铰产生新的认识蜒原来老视镜也可以很漂亮。板材架的、钛架的、塑料架的，一切原本属于光学眼镜的款式全部复制到老视镜上，消费者的选择范围扩大，购买不同材质款式的老视镜，搭配上不同的服装，成为理所当然的诉求。

当光学镜、隐形眼镜、太阳镜和老视镜在“时尚”的包裹下整装出发时，销售商不是形单影只的孤军，还有很多无形和有形的外力支持。时尚潮流的变化永不停息，国际化的趋势必将逐步改变消费者对眼镜产品的原始诉求；随着80后、90后的成长，他们将成为购物消费的主力军，而他们的消费意识早已种了下“时尚”的影子。

扩大经营后的受益者不只是销售商一方，供货商的通力协作迫在眉睫，在第三后眼镜零售业高锋论坛上，镇江万新光学有限公司的董事长汤龙保表示将致力于把企业和品牌做大做强，给国内零售企业输送最强劲的支持力，毕竟做大做强不光是零售企业的事，必须依靠企业与企业之间的强强联合使得“船大抗风险”，只有这样才能达成整个眼镜行业的做大做强；上海海昌隐形眼镜光学有限公司总经理蔡国源也表示，立志做亚洲最大的分销商，从产品的结构多样化和质量的优势上来支持服务于零售行业；上海康耐特光学有限公司董事长费铮翔呼吁成立联盟推广委员会，只有集合大家的力量联合行动，整个眼镜零售业的市场才会更加美好……