选择配眼镜这个行业整整8年，从当初的门外汉，到知名品牌眼镜名店，从玻璃到树脂镜片，从黄铜、白铜材料到各种包金材料，陈军已为顾客挑选、加工各种材质的眼镜无数。记者无意间问起：“如果你为自己配镜，会选择什么材质的镜架？”

“钛金属！”陈军毫不犹豫地回答，“强腐蚀剂‘王水’能够吞噬白银、黄金，对钛却无可奈何。而且钛金属重量轻、硬度高，触感温润柔滑，没有其他金属冰冷的感觉。”

其实这也正是陈军性格的写照，刚柔并济、曲直有度，带给其顾客的是贴心与舒适。

架在鼻梁上的事业

“眼镜是个什么东西？不就是架在人鼻子上的那副架子和两片玻璃吗？”世纪交接之际，当父母得知陈军干“腻”了造漆厂安定的技术工作，想开家眼镜店的想法后，极力反对。他们想的也挺实在：陈军为人谦和，甚至有些内向，且从来没做过生意，只怕到时候怎么赔了都不知道。

陈军却有自己的思量。都说眼睛是心灵的窗户，人们80%的信息来自于眼睛，但他从小视力就不好，受当时诊疗条件限制，等到成年后发现患有弱视，再四处求医为时已晚，其右眼矫正视力只能达到0.2。而且当今社会两眼屈光不正的人越来越多，自身的经历使他对眼镜行业一直非常关注，在妻子叶子群的全力支持下，坚定了开眼镜店的想法。当时全县大大小小眼镜店总共才4家，开一家自主经营或自创品牌的眼镜店投资在20万元左右，如果加盟“毛源昌”这一百年老字号，走品牌经营之路则需要70多万元。他考虑再三后，选择了后者。一来“毛源昌”创立于1862年，其品质有口皆碑，能填补我县中高档眼镜的市场空白；二来其经营理念和相对完善的专业技术培训能使自己这个外行人迅速步入“正规军”行列。

“当初这70多万基本都是向亲朋好友借来的，店铺就选在安洲小学边上的街面房。如果不开店，而是在永安街买三间屋基，不用操心就能稳赚不赔。”回想起2000年6月，毛源昌仙居配镜中心开业前后的那段日子，陈军算是尝尽了创业的酸甜苦辣。

“酸”的是一些朋友和长辈认为开眼镜店就是把眼镜直接从柜台里拿给顾客这么简单，对陈军把三分之二的钱都花在购买那些叫不出名来的验光、配镜仪器上十分不解，背地里议论纷纷，甚至后悔了借钱；“苦”的是向社会投放出开业广告的前一个星期，里里外外忙翻了， “押运”仪器设备回仙居的途中，他守在车外彻夜未眠，生怕这辆载满四五十万元的货物的汽车消失不见；“辣”的是开业当天，“送雨伞的广告”吸引了大量顾客，排出了百米长队，店里的人员和机械都超负荷运转；“甜”的每天五六十副眼镜的销售率一直持续了一个多星期，在仙居的眼镜市场里“一鸣惊人”。

店里来了眼科医生

秉承了“认真做眼镜，品质毛源昌”的理念，陈军对配镜的质量要求近乎苛刻。其店严格按照问诊、电脑验光、裸眼视力检查、插片视力校正检查、散光检验、红绿对比测试、双眼平衡、眼底检查、电子测量瞳孔、适应性测试、阅读视力检查、确定处方的验光12步法，仰仗着先进验光设备和专业的高级验光员、眼科医师，毛源昌仙居配镜中心已经具备了相当的配镜实力，但他并没有就此满足。

据他深入了解，尽管绝大部分有过配镜经历的人都会感觉眼镜店与普通的商场并没有什么区别，配镜过程还只是一种买卖的感觉，但实际上，庞大近视患者中有不少儿童和青少年，从专业的角度看，这部分人群需散瞳验光，排除假性近视，减少误差。尤其是弱视患者对眼镜屈光度数的要求比较高，只有散瞳验光才能精确验光度数，才能配出合适的眼镜，这对治疗效果影响较大。然而只有专业的眼科医生才有对患者用药进行散瞳验光的资格。

对此，他专门邀请县人民医院退休眼科医生劳佩玉到店里坐诊，独家推出散瞳配镜的同时，还能为假性近视、弱视患者提供治疗方案。

信誉第一服务至上

陈军常常形容开眼镜店如同开银行。他觉得眼镜店的经营与银行的经营有相似之处，那就是：两者所拥有的资本不是钞票与眼镜，而是信誉！在重视有形资产积累的同时更加重视无形资产的积累。

在前些年，市场竞争还不那么激烈的情况下，在许多商人还来不及关注小小眼镜经营的时候，眼镜店的日子比较好过。那时候，谁的店堂大，谁的产品多，谁的历史久，加上过得去的服务与广告，谁就能独占鳌头，获得丰厚的利润。

今天的情形不同了，随着行业加入者的增多、投资力度的加大和其他行业大品牌闯入的可能，面对成百上千种的外在面目基本相似的眼镜，面对五花八门的品牌，说实话，消费者的识别是有一定难度的，这时，起决定作用的往往是信誉。因此，陈军不再停留于做一两百元一副眼镜的低端市场，而是引入了肖邦、野尻、迦南美树等国际知名品牌，并在加工配镜方面配备了专业人员和先进的进口设备，在服务上狠下功夫。

今年6月，安洲中学的张伶体检时发现查出两眼视力分别为0.6和0.7，其母亲担心视力继续下降，着急地带他来毛源昌仙居配镜中心配镜。在验光后，发现孩子存在假性近视，考虑这一情况，陈军认为先免费提供几次治疗仪治疗后，再配镜不迟。但张伶母亲十分不解，觉得跑来跑去麻烦又没实际效果，直接掏钱要求配镜。在陈军的耐心解释与坚持下，经过5次假性近视治疗仪治疗，张伶单眼视力已恢复到1.0。尽管这个过程陈军没有收这位爱子心切的母亲一分钱，却完完全全地使“毛源昌”赢得了孩子的信任和母亲的感激。

品牌的信誉的建立，服务至关重要。对此，陈军定期或不定期与员工一起参加公司的有关活动和培训，采取请进来或走出去的方式，不断拓展服务范围。例如售前为顾客“量身定制服务”：在不少时尚人士眼里，眼镜不仅仅用来满足人们矫正视力的需要，而且逐渐成为人们美化自己的一种方式，针对这部分顾客，可以根据其衣饰、肤色推荐配戴有色镜片；针对晚上开车，白天需面对紫外线较多的顾客推荐配戴树脂变色镜片或款式多样的太阳镜；针对两眼度数差距过大的顾客，推荐配戴隐形眼镜等。其免费清洗、免费修理、更换零件的售后服务也赢得了顾客一致好评，甚至细致到定期提醒顾客复查视力、调整眼镜架。

最有爱心的眼镜

在“毛源昌”品牌日渐深入人心的同时，该中心也被评为我县首家产品质量跟踪单位、台州市第四届消费者信得过单位，浙江省学生配镜重点推荐诚信单位。取得一系列成绩和荣誉的背后，陈军却也时常担忧：现代人的视力问题越来越严重。

在今年的高考体检中，只有大约10%的同学体检全部合格，其中视力是最主要的问题，学生近视率一直居高不下，大概在85%左右。最让他心痛的是很多学生、家长缺乏正确的护眼观，有些家长在孩子三四岁时根本不重视，总认为上学前没问题，等到七八岁发现弱视问题，已经错过了最佳治疗时间；有些孩子已经近视两三百度了，有些家长却执拗地认为这不需要戴眼镜，要是戴了就真的会变成近视，就摘不了眼镜了；甚至有些孩子赶时髦，明明裸眼视力非常好，却假装看不清视力表，缠着家长给他配眼镜。

为此，陈军每年都要安排时间到全县各初高中学校为学生免费验光，同时还开展赠送眼镜活动，据不完全统计，截至目前，毛源昌仙居配镜中心已开展“光明服务进校园活动”40多次，修理了3000多副眼镜，为4万多名学生免费验光。

陈军记得在2001年初，一名穿高中校服的学生在柜台前左右徘徊了半天，当营业员询问他有什么需求时，他却红着脸不发一语。陈军觉得奇怪，上前一问，原来是上体育课时摔坏了眼镜，因为家里穷，不好意思向父母汇报。得知后，陈军二话没说就重新配了副新眼镜给他，表示免费赠送。尽管该学生给出“一定还钱”的承诺，但他并没怎么在意。没想到半年后，该学生竟然真的把钱送来。此事给陈军的触动很大，他决定每年都要为困难学生开展赠送眼镜活动。

除此之外，陈军还带领员工到溪港移民村、白塔敬老院为老人送去老花镜和生活用品，特别是上个月6日即第13个全国爱眼日，在剧院门口开展大型“奥运送光明”活动，向市民宣传护眼知识，开展免费验光、清洗眼镜、修理眼镜、眼病检查等服务，并向中老年人赠送了60多副，总价值4000多元的眼镜。

每当别人询问他有关配镜问题时，陈军总是滔滔不绝，他说，顾客戴上配好的眼睛觉得明亮、清晰、舒服、美观，他也跟着心情好，心里就会有一种成就感。