据海关统计显示，2005年1-7月我国眼镜出口数量为⒒47亿副，出口金额为⒑35亿美元。从各省市出口的品种来看，广东以镜片、成镜为主，所占比重达8⒐36%；浙江以镜架、成镜、太阳镜出口为主，占8⒐83%；江苏以镜片出口为主，占8⒊88%；福建出口以成镜为主，占6⒐92%。另悉，我国眼镜1-7月出口遍及全球169个国家和地区。

由此可见，外贸是国眼镜销售的一个重要组成部分，它撑起了我国眼镜经济的半壁江山。所以，如何使自己的眼镜产品最大程度销往国外，是每一个眼镜企业老板绞尽脑汁的事情。过去，眼镜企业架构眼镜外销的主要途径是通过外贸公司和展会来组织订单。随着竞争的不断加剧，一些眼镜企业独辟蹊径，直接在国外设点销售。这种将产品摆到客户家门口的做法已成为行业以及外贸新动向。那么，国外设点销售需要什么条件？它会颠覆传统眼镜外贸和展会经济吗？同时，行业对这对一现象又是怎样评说呢？对此，本报记者进行了调查采访。

国外设点暗涌中国镜界

一些眼镜企业在国外设点销售虽然遮遮掩掩，但在业界却是一个公开的秘密。正如温州某眼镜企业负责人所说，这一模式并不是温州人的发明，我国主要眼镜生产基地，如深圳、厦门、临海、丹阳、上海、北京等地均有不少眼镜企业在国外设点。过去，大家都把它作为一种商业策略，故秘而不宣。近两年来，这一模式被许多眼镜企业所效仿，成为一种暗流和时尚，并在行业内呈“蜂涌”之势。

据记者调查，目前国内眼镜在国外设点主要集中在欧盟、美洲、中东以及俄罗斯等眼镜市场，如明明设点土耳其、展泰设点西班牙、东瓯设点巴西、盈昌设点俄罗斯等。从整体来看，这些国外设点所表现出来的最大特点：一是团队比较精干，但销售网络比较庞大；二是机制比较灵活，便于船小好掉头；三是分布范围广，世界一些比较大的眼镜市场几乎都有中国眼镜企业设点销售。

尽管经过多年的发展和积累，国外设点销售仍处于低级经营水平。据瓯海眼镜有限公司董事长陈国光介绍，目前国内眼镜企业在国外设点销售其主流是搞批发，有的甚至是地摊销售，当然也有不少中国眼镜产品已进入了沃尔玛超市以及飞机场、加油站等所在的商场。此外，陈国光也说，国外设点创牌是高水平的经营，有不少眼镜企业在尝试并取得了一定成效。如：盈昌创建的一个牌子在俄罗斯就叫得很响，王者在西班牙创建的CDVTION也卖得很俏。

众所周知，国外设点销售已成为我国眼镜外贸的一个新的发展方向，不少眼镜企业在探索中积累了丰富的经验。那么，中国眼镜设点国外的初衷又是什么呢？对此，行业人士有不少说法。

某眼镜企业一位负责人分析说，现在，展会已慢慢演化成一个形象展示的平台，而要想在展会获取更多的订单其概率已越来越小，因此把自己的眼镜产品摆到客户的家门口，在国外设点销售，也许是一种创新和突围的方式。临海市盈昌眼镜实业有限公司董事长李岳生则说，在国外设点销售，一方面是眼镜企业发展的需要，一个企业如果只单一地依赖于外贸公司及展会来获取订单，那是不科学的；另一方面在国外设点可以搜集信息，掌握最新国外流行趋势，促进和提高自己的研发能力；同时也可以减少外贸公司对眼镜企业的掣肘。最后，李岳生董事长举例说，过去我给外贸公司提供样品，外贸公司看到别的眼镜企业加工便宜，便把订单让给别的企业做，而为他们提供样品的企业则竹篮打水一场空。

温州三来眼镜制造厂总经理穆逆也说，中国眼镜在国外设点销售是眼镜外贸的一种新形式。通过这种新形式，一则眼镜企业可以找到真正适于自己的市场，寻找最佳的合作伙伴；再则可以减少中间环节，提高企业利润；三则可以使自己的眼镜产品以最理想的价位出售。所以，探索这种新形式的初衷具有十分重要的积极意义。

国外设点是一种新的营销模式，这种模式撩拨着国内许多眼镜企业老板的心。在利益的趋动下，许多眼镜企业纷纷跃跃欲试，并在国外设点销售的路上迈开了探索的一步。那么，设点国外又需要什么样的先决条件呢？

瓯海眼镜有限公司董事长陈国光认为，首先要对你的产品市场进行调查摸底，看是否适销对路；同时要考察这个国家的政策是否稳定，一个稳定的国家政策是企业设点销售的前提和条件；此外，要对自己的产品提出更高的要求，过硬的品质、新颖的款式、合理的价位可以说是国内眼镜产品进驻国外市场的“敲门砖”。温州三来眼镜制造厂的蔡腊平女士则认为，在国外设点销售，一方面企业必须拥有雄厚的经济实力作后盾，否则设点国外则是一件可望而不可及的事情，因为申请自营出口权门槛很高，要交上百万的押金；另一方面在国外眼镜市场必须具备一定的人脉关系，才能建立健全的营销网络，拥有自己的终端；同时要建立一支可信赖、高素质而又成熟的营销队伍，业务员必须通晓国外眼镜市场的人文环境，并且要有良好的语言沟通能力，能够娴熟应对国外同行的攻击和打压。最后，蔡腊平说，一个企业如果要在国外眼镜市场创牌，其条件则更为苛刻，首先必须是一个长期打磨和酝酿的过程，非短期内所能凑效；其次，企业的眼镜产品在国外眼镜市场必须具有广泛的影响力，无论其品质还是款式必须受到当地消费者的好评和认可；同时要有当地媒体的大力支持，才能不断提升自己产品的美誉度和知名度。

设点国外会颠覆传统外贸和展会经济吗？

国外设点销售已使许多眼镜企业受益非浅，因而这种模式在国内眼镜界拥有广泛市场。有人不禁要问，随着这一模式的普及和发展，它与传统外贸以及展会已形成“三足鼎立”之势，它会颠覆传统外贸和展会经济吗？

从事多年外贸工作的蔡腊平女士分析说，过去眼镜企业主要是通过传统外贸和展会来获取订单，现在眼镜企业可以抛开这两种形式，直接把自己的产品打入国际市场，应该说是一种进步，同时也体现了世界多极化和多元化格局。毫无疑问，这种新模式的出现自然会触动、影响和挑战旧的模式，会给传统外贸和展会带来一定冲击，使他们失去部分市场，但它要颠覆传统外贸恐怕是危言耸听，也是杞人忧天。大家知道外贸毕竟有它的优势所在，国外许多大客户仍然喜欢与外贸公司合作，他们下单给外贸公司，外贸公司会把整个流程安排好。对客人来讲，减少了许多麻烦和不必要的操劳，也不易受骗上当。博联进出口有限公司的陈先生也说，眼镜企业在国外设点销售，他们不是与外贸公司争夺“饭碗”，而是与国外的进口商争夺“饭碗”，他们两家才是真正的竞争对手。所以，这一模式对外贸公司来说，没有多大影响。

德纳展览有限公司副总经理陈向南则说，一方面按照老外的习惯，即使国内眼镜企业把自己的产品摆到他们的家门口，他们也会货比三家，而展会是他们货比三家的良好平台；另一方面国内一些眼镜企业虽然在国外设点销售，但是一有展会他们同样也会参加，因为展会既可以推销自己的产品也可以提高企业和产品形象，展会这种功能是其他不可替代的。所以，从理论上讲，展会贸易、传统外贸以及国外设点销售不是一种相互抗衡的关系，而是一种相互影响、相互促进的关系，同样也不存在谁颠覆谁。

行业评说，设点国外毕竟是第一步

国外设点销售这一模式已震撼行业。对此，行业人士纷纷发表不同看法。某眼镜厂老板对记者说，一种新型的模式对企业是否有用，需要时间和实践来检验。因此，到国外设点销售对不同的企业来说，不应盲目追求“时髦”，而应该慎重而行。另一位眼镜企业老板却持不同意见，他说，把销售触角直接伸出国外是一种尝试，有利于企业发展和企业增效。在条件允许的情况下，我们也会引进这一新的销售模式，把自己高质量的眼镜产品摆到客户的家门口，在国外建立自己的销售网络。

温州市蓝道工业发展有限公司董事长林加乾也说，走出国门毕竟还是第一步！如果仅仅是为了搞批发，我想，这对企业来说也是没有什么前途的。当今，国外竞争同样十分激烈，而且搞批发就能赚钱的时代一去不复返。因此，走出去如何做？应该是企业必须考虑的首要问题。一方面企业要大胆利用国外优秀的人才和所建立起来的人脉关系，架构和铺设自己的终端市场；另一方面要及时有效地掌握国外流行趋势，做好信息反馈工作，以提高国内总部的研发能力，从而使自己的产品紧跟国外消费时尚和消费潮流；同时要走出低价竞争的怪圈，走自创品牌之路，精心培育和打造自己的名牌产品，着力提高产品的高额附加值，以规避企业在国外恶性竞争的风险。这样，国内眼镜企业才能在国外眼镜市场站得稳，扎得深，赢得快。