在日常的眼镜销售中，我们经常发现，不同的营业人员售卖同一种商品，由于方法不一样，往往结果迥异。仔细分析后发现，成功者往往是能够表达出该商品独特卖点的营业人员。一般来讲，每一种商品进店时，厂家为营业员都做过产品特点的培训，然而，这种培训有时往往帮了倒忙。每一个厂家都希望为自己的产品说好话，所以特点面面俱到说了一大堆，反而弄得营业员不知向消费者重点要表达哪几个了，只能想到一个就说一个，效果也只能听天由命了。优秀的营业员会根据产品众多的特点而提炼出最关键的卖点，激发顾客对商品的关注和好感，从而形成购买行为。

销售至关重要的一环在于为商品提炼关键销售元素，形成诉求，即商品独特的销售主张；同时要放开思维，不能紧盯着某一方面不放，当商品本身实在没有什么独特卖点可提炼之时，不妨运用突破法，从营销的各个层面去考虑商品的卖点。

一、确定商品关键销售元素的流程

顾客选购眼镜时，都会有各自的理由，例如：购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性；购买宇宙片是因为它的轻巧和坚固；购买渐进片是为了便利和美观等等。在日常的销售工作中，营业员可以通过以下流程，总结提炼出商品关键的销售元素，整理成推销时的常用语，并反复练习，不断改进提高。

1.从多个特征要素中选择有效果的项目

加强主题、所突出的卖点不超过三个

提供正面展示或负面不良暗示

围绕该卖点用事实来清晰阐述

案例：

宇宙片的三个卖点：轻、抗冲击、防紫外线。

2.考虑具体的说明方法

在表达商品卖点时，从消费者现状入手
　　　　
根据不同的消费心理，选择不同的说明方法

案例：

顾客原来配戴玻璃镜片，就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。

3.利用演示道具体验销售

创造明显的感官刺激

消费者积极参与很重要

与客户购买、配戴和回味习惯一致

将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中

案例：

万里路渐进片：利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。

4.试行、完成推介过程

可以在营业员之间进行试行试验

5.轻松自如地灵活运用，做到熟能生巧

二、寻找商品关键销售元素的途经

商品的关键销售元素，是传递给顾客的最重要的商品信息。在营销中任何商品都应该有自己独特的卖点，它是商品向顾客传播的一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉顾客购买商品会得到怎样的利益，而且这是顾客能够认可的。商品本身可能有许多卖点，但在特定的阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是2至3个，因为优点太多，顾客反而不相信；而且，你说得太多，顾客可能会连一个也没记住，反而有硬性推销之嫌。

在日常的销售中，营业人员在详细了解商品的前提下，可以根据不同商品的种类，从以下角度去提炼商品独特的卖点：

1.卓越的品质

营业人员要充分理解商品品质对于顾客的重要性，其实顾客的心中都有一杆秤，只要商品拥有卓越的品质，就能得到赏识。卓越的商品品质是最具有说服力的卖点。

例如：在镀膜镜片中，钻晶是一种耐磨性非常优秀的膜层，历经多年，经久不衰，这种卓越的品质，就是这种商品独一无二的卖点。