未雨绸缪　才能持续发展

一般情况下，生产企业的经营相对来说较为安全和稳定，而经销商由于品牌基础薄弱、人力与财力的短缺以及经营管理方面的盲区与漏洞，使其在市场竞争中抗压能力及抗风险能力有限，时时处于不进则退的危机状态。

作为眼镜经销商，如何做到摒弃短期获利的心理需求，拿出实施长远战略的胆识与魄力，寻找到顺应时势、切合自身持续发展的思路与方法，是摆在大家面前的难题。
　　我是谁，我在哪，我将走向何方？这一切就像斯芬克司之谜一样，谁能最先找到正确的答案，谁就能在未来竞争中获得领先优势。因此，在解决如何做到持续发展这个问题之前，我们先要了解一下中国眼镜经销商的现状。

经销商面临的障碍、问题与威胁

1. 人才之痒

在创业阶段，企业可以凭借个人或家族打拼出一片天空，但巩固已有事业或进入二次创业时，光有能力过人的老板，没有优秀的员工，企业是办不大也走不远的。而中小企业的人才观与现有人才的价值观，总是存在着一定的分歧。企业想找个好的、优秀的、全面的精英人才；而精英人才想要进入大牌的、有安全感和前途感的企业。这样导致的结果就是：双方既谈不拢，又不愿调整或放低标准。而僵持不下的结果就是企业缺人才，而人才却漂泊在外。

2. 渠道管理因循守旧

经销商的使命就是以自己控制的渠道与厂家的产品，进行资源对接和整合，从而满足消费者的需求，以此实现自身的赢利与发展。因此对渠道的占有，是经销商的立足之本，而对渠道的经营和管理，却是经销商永恒的课题。就目前而言，大多数企业在渠道管理模式方面，还是那种多年一贯制的传统套路，究其原因，一方面在于企业骨子里对渠道的经营重视不够，忽视了深入的研究和探索；另一方面在于老板执着于个人的意志和经验，而不敢尝试挖掘渠道中新的生产力。

3. 生产商控制终端市场趋势的压力

2001年以来，渠道的重要性被许多有眼光、有实力的眼镜生产企业提高到一个新的高度，他们纷纷投入到“圈地运动”之中，以期渠道扁平化，直接与各地零售大腕建立起供货关系。他们以经验丰富的品牌建设和成熟的营销管理能力，抢占渠道资源。这样的后果，就是导致那些在品牌经营和市场推广上过度依赖于生产商或者缺乏营销策略的规划能力、执行能力、投入意愿和勇气的经销商，在这场无声的角逐中，败下阵来。

4. 品牌的缺失

渠道作为一种日益增值的有形资产，在客户心目中，是一种信誉的保证，一种服务水准的体现。对于经销商来讲，渠道有没有知名度，有没有信誉、口碑以及它的明确性定位，都成为客户选择的关键因素。尤其是渠道中产品的同质化，更加需要渠道品牌本身的拉动。但是目前，眼镜行业内的渠道定位、渠道表现等，都过于雷同。在客户眼中仅仅只是名称、外观上的区别而已，而从陈列到促销、产品结构、价格体系和服务内容，都差别不大。

5. 策略上的“三板斧”

目前的很多眼镜经销商在渠道建设和维护方面，依然局限于原有的一些基础性工作，如终端拜访、产品推销、客户问题处理等，这些都属于机械被动的业务状态。在这种意识的作用下，经销商在营销管理方面一直落后于上下游企业，同时也是造成他们处于上下游企业从属地位的深层原因。在这个大营销的时代，没有与商业社会的发展步步相随的企业，终究会被别人抛弃和被市场所淘汰的。全面的营销思路（即精通于技术战、品牌战、价格战、广告战和游击战等）和先进的管理模式，是任何一个企业长治久安的保障，已由不得你选择“做”还是“不做”，而是“怎么做才能做得更好”。企业生存与发展的根基就在于其是否精通于这种作战之道，除了要善于贴近终端地面的“巷战”和“局部游击战”，更要具备整体规划的能力。若缺乏整体上的执行与管理控制能力，经销商要么受制于上下游，要么只能让位于更强的敌手。

6. 零售开放带来的转变

2005年，中国零售领域已全面对外开放，垂涎已久的跨国资本立刻展开了对专业店领域的“跑马圈地”行动，并购中国眼镜零售公司的事件接二连三地发生。获得控股权的跨国公司，必然会对原有的采购体系、采购渠道进行调整，供货结构和格局的变化势必造成某些经销商经营策略的改变。