九洲眼镜的困惑

两年前，陈纪国决定放弃在外面的打拼，回温州帮家里打理温州九洲眼镜有限公司。“刚开始决定回来的时候，是想让九洲取得进一步的发展。”现在已经是总经理的陈纪国显然比刚接手九洲时现实多了，要发展最快的方法就是发展连锁，但陈纪国现在做的却是如何不断改善和提高九洲的服务。

他认为，现在不是资金的问题，主要还是服务能否跟上。如果服务和管理跟不上，不仅使连锁店受影响，更有可能使品牌受到影响。比如说营业员，首先就有一个培训问题，如果自己只有一家店或几家店，请人培训代价太高，不培训服务难保证；营业员流动性比较强，店少不可能储备人员，一旦发生流动，人员的补充和培训又成问题。陈纪国说，有很多像九洲一样只有几家店的眼镜店面临共同的问题：想发展，但迈不出去。

1个台湾人打败6万马屿人？

陈纪国感到困惑的并不是现在的生意比以前差多少，而是最近几年，国内眼镜零售市场发生了很大的变化，外资频频在中国出手：2005年7月中旬和10月初，全球最大的眼镜零售巨头Luxottica公司，收购了北京雪亮和广东明廊两家连锁企业。所幸，巨头们面对的消费群体暂时还不能对马屿人产生太大的影响，但目前，可能和马屿人产生直接冲突的是现在在国内拥有最多连锁店的台湾宝岛。

据了解，目前国内眼镜店30000家左右，其中70%左右是温州人在经营，而其中的大部分又是马屿人。有马屿开眼镜店的人认为，马屿人在全国开了17000家眼镜店，即使最保守的人也认为这个数字至少是好几千家，从业人员不下6万人，这些店让二三十万马屿人生活得很滋润。

宝岛从1997年进入大陆，发展到现在已经拥有超过500家的连锁店。陈纪国介绍，宝岛实际上卖的是服务，由于他们在武汉专门有一所学校培训，即使是营业员，也有相当于中级验光师的素质，所以能给顾客提供很到位的服务。另外，一瓶120ml的爱尔康护理液，进价19元，九洲只能卖20元，在宝岛能卖到30元。

有的马屿人开始担忧：会不会一个台湾人就打败6万马屿人？这时候，一个在上海从事房地产的马屿人站了出来。

“联安”的尝试

陈天庸，上海京都置业有限公司董事长，马屿人，曾和王鹏等很多眼镜零售业从业者是同学。

两年半前，陈天庸注册了一个眼镜零售品牌“联安”，并成立了集团股份有限公司，专门请了6名工作人员，采用电话沟通的方式，和全国2000多个开眼镜店的马屿人进行通话：希望大家联合起来，使用统一的品牌形象，统一进货，统一服务质量，统一策划活动。如果连锁店数目达到500家，还可以进行包装在新加坡等地上市，如果有一天不想开店了，也可以全身而退。

负责联安这个项目的洪政宇感慨，实际上，要实现这样的想法实在太难。在调查中，支持的人有，反对的人也有，质疑者、不置可否者都有，但就是难以找到一个让所有人都信服的人或单位，让这个看起来“非常超前”的想法能有实质的进展。

和陈纪国一样，上海诗唯卡总经理陈增良也认为“联安”是个很超前的想法，但目前实施还有问题，首先是大家在外面都开了10几年甚至20年的店，新品牌如何评估这个资源，老顾客怎么接受眼镜店突然变脸，联合后营业额出现下滑怎么办等。不过，这种模式可以先在国内二线城市找一些合适的眼镜店尝试一下。

联安的6名工作人员打了一年半的电话，每个月的电话费都要好几万元。洪政宇表示，压力很大，如果是政府部门这样公信力强的单位来牵头，或许还能成功。

温州可出几个国美？

黄光裕，现在的中国首富，创造的国美不生产一件家电产品，但他“跺跺脚，中国的家电产业就要发场地震”。

陈天庸说，很多店面甚至都不是国美自己的，但国美对产品比厂家有更多的话语权，就是因为国美掌握了终端。马屿人现在也掌握了眼镜零售的终端，但只是一盘散沙，没有话语权。

陈纪国认为，现在马屿人开的眼镜店和宝岛相比，除了拼价格外，就只有开店的时间比较长，有自己比较固定的老客户这个还可以称作优势。

陈天庸认为，不光是温州的眼镜，温州的电器、服装以及制鞋等产业，如果比制造，不会有优势。不用说现在温州和国内中西部相比优势越来越小，只要国际巨头愿意，在温州投资建一个工厂，就能和温州的企业有同样的条件，但在管理、质量以及品牌等方面则是温州企业无法企及的。温州的核心优势就是温州人的营销网络，如果能进行有效的整合，至少可以在低压电器、服装、鞋和眼镜等领域创造几个类似国美这样的零售巨头，而且由于整合的纽带是温州人，总部也必然设在温州。

“我一年半的时间和几十万元也不会白花，如果我想搞其他项目，我现在有全国2000多温州人店面的资源可以利用。”陈天庸说。