在中国，一些行业虽然有很长的历史，但长期相对平衡的竞争环境似乎让每一个从业者都希望在安定和突破的矛盾中生存着，以求用最小的改变获得最大的利益。而每每平衡被一种势力打破时，大家总是吃惊地感悟——原来这件事情也可以这样做啊。其实往往我们会发觉，真正身体力行去改变一件事情很难，而对别人的改变行为进行评论似乎很容易。而行业就是不断地在平衡的建造与平衡的破坏中发展、前进着。

宁波保康眼镜超市有限公司是在宁波最繁华的商圈——天一广场上最无人问津的四楼铺面上开设的一家面积近2000平米、采取类超市模式经营的专业眼镜商场。开业头一个月，平均每天出售眼镜600付；致使宁波各类眼镜店都破天荒地在宁波各大媒体进行大规模的广告投入进行自我“救市”；同时成功地为人气极旺的天一广场商圈开拓了“立体空间商业突破”的新模板。

是什么使得一个看似已经十分传统的行业又爆发出前所未有的需求？是什么使得位置极为不利的店铺人流如织？是什么使得“眼镜也疯狂”？我们不妨从宁波保康眼镜超市开业前后的各项策划行为中去探寻问题的答案。

一、 模仿也是创新

相同的，是生存的基点；相异的，是发展的亮点。

如今的竞争，同质化的产品、服务已经成为每个行业无法回避的话题。谁都渴望突破，可是谁都很难突破。

宁波保康眼镜超市的投资者是七、八个依托宁波天一广场商圈发展起来的个体工商户，他们每个人在天一广场里都有着不同业态、行业的一些店铺在进行经营，规模搞得比较大甚至有近十家不同行业的生意在经营着，可以说他们既是宁波这个最大商圈繁荣的参与者，也是这一商圈逐步走向成熟的受益者。共同的生存、发展环境使得他们彼此经常在沟通、交流着如何寻找新的经济增长点。相互的信任、合作也使得他们拥有了一定的资金实力与投资意愿。

他们选择项目的原则十分简单——世界上一些发达地区现在有一些什么领域在零售方面比较热门？北京、上海、广州等大型城市又在哪些领域出现了一些亮点？哪些是可以移植到宁波这块市场上的?他们象嗅觉灵敏的猎犬，在敏锐地捕捉新的利润来源；同时他们又象不冒风险的秃鹫，等着别人血腥搏杀后再做行动。尤其面对宁波这样一个消费能力很强，同时消费跟风能力也很强的城市，率先的模仿其实就是一种很大的创新。

——借鉴全国眼镜超市的出现

全国部分地区从2004年开始出现的眼镜超市化经营所引发的所在地区眼镜行业的震动，这给嗅觉灵敏的他们增添了很强的兴奋性。

眼镜市场的巨大、以及持续的增长让他们看到了庞大的市场空间；

眼镜行业持续的暴利引发的潜在行业风险让他们看到了外行突围的可能；

眼镜消费者由功能性消费向时尚型消费的转变让他们看到了大量转移客户的存在；

其他行业超市、卖场经营形式的广泛接受度让他们感到新模式生存的前景。

借鉴的结果是：眼镜超市已经出现，如果在宁波率先开张就是吃“第一只螃蟹”；眼镜超市虽然出现时间较晚，但各地消费者的普遍接受度很高，而且同行业的传统经营户对这种形式的出现表现出担心和恐慌，如果在宁波开业会引发很强的震动。商业的嗅觉让他们觉得这是一个值得投资的新领域。

——学习国美电器的迅速扩张

超市作为一种发展比较快的零售业态形式，因其品种多、价格低、选取方便等诸多显著优势获得了很多城市消费者的普遍接受。其中以国美、苏宁为代表的家电大型卖场的出现，更是形成了他们发展到哪里，哪里的家电零售业就将受到灭顶之灾。集中采购、规模效应、优质平价等特点更是成为它们区别传统家电经营者的显著特征。

是追求利润率还是追求利润？这是很多渠道从业者一直比较模糊的概念，因此与厂家之间的扣点谈判似乎成为一切工作的起源。而国美等企业的出现，最起码有几点重要的启示：

没有一定的规模销量，100%的利润率也是空谈；

成为区域性、全国性的领军企业，获得收益十分丰厚；

高利润行业必将会随着时间、竞争对手的增加等等因素会逐步趋于平均利润，与其被动等变不如主动求变；

拥有忠诚而广泛的消费群体是渠道经销商最好的谈判砝码。

学习的结果是：新进入行业的企业要么成为盲目跟随的殉葬者，要么成为勇敢革命的受益者，行业的格局总是在颠覆中被重新改写的。所以保康的投资者，一开始就把超市的广告语定为：保康眼镜——眼镜业的国美！很巧妙地借助了国美的影响，同时也很直接地告诉了消费者利益点。

——反思平价药店的极盛而衰

平价，似乎成为和平年代里企业“造反”的口号和理由。对于保康来讲，无论是作为行业的新进入者，还是行业暴利背后的机会，都使得保康必须、也只能站在反暴利旗手的角色上。但是一些同样以此为武器的行业也出现了盛极而衰的情景，这其中尤其以出现在各地的平价药店比较明显。

是消费者对平价已经没有了兴趣？显然不是！

是消费者希望在平价之外有更多的其他利益点？好像有点！

是消费者觉得平价药店除了平价，还缺乏传统药店很多地方，例如购物的方便性、场所的严肃性、服务的配套性等。

反思的结果是：保康眼镜超市不能只将平价作为唯一的卖点，尤其是在眼镜行业这种较为典型的产品+技术+服务的复合型零售领域。所以保康的投资方决定要在各方面与竞争对手相当并且赶超的前提下，实行相同项合并、凸现价格优势的基本策略。因此从平价药店的运作反思中，保康眼镜超市在购物环境的装修、配镜设备的投入、专业高级人才的引进、全体员工的培训、售后服务体现的建立等等方面下足功夫，不给竞争对手留下任何攻击的软肋，然后集中体现自己的价格优势。

——观察家具“上楼”的成功经验

近几年在中国商业领域，关于“商圈”的概念被频频提及。打造城市的核心商圈甚至成为各界政府重点要抓的工作之一。但是几乎在每个看似十分成熟的商圈，总有一些所谓的“死口岸”、“死楼”，要么租不掉，要么就是经营情况始终没有任何起色，成为“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。

于是在一些城市也出现了一些反常规操作的方式，原本都在非黄金口岸一层铺面上经营的精品家具店被搬到了一些黄金商铺无法出租掉的四楼、五楼，甚至七楼、八楼。虽然原本相对良好的铺面区位优势丧失了，但与此同时，租金成本的大幅下降、营业展示面积的扩大、黄金商圈聚拢的人气，又使得租赁双方、消费者获得了多方利益。

观察的结果是：天一广场的管理公司一直十分头痛一些分布在三楼、四楼超大面积的商铺即使很低价钱都无人理睬。而更多的传统眼镜店租赁着价格奇高、面积很小的黄金铺面，因此必须维持着较高利润，“买出一付是一付”成为行业保持暴利的潜规则。保康眼镜的投资方作为长期在天一广场经营的商家，他们很清楚天一广场商圈巨大人流的商业价值，同时他们也很清楚广场管理公司的苦恼，并且明显看到竞争对手高租金带来的巨大压力。所以当保康眼镜将近2000平米的四楼铺面一口吃下时，广场公司是微笑的、眼镜厂家是震撼的、竞争同行是紧张的，其实就是这样一个盘“死铺”的行为却盘活了很大一盘棋。

点评：

作为一个新行业的投资者，战略方向上正确的把握是成功的一半。翻开很多企业的可行性项目建议书，我们往往看到很多决策者将最大的注意力和各项分析重点关注的是新进入行业的丰厚利润以及发展壮大的美好前景。而最终的结果都与良好的愿景形成了比较大的差距，究其原因很主要的就是我们在决策的时候“刻舟求剑”，没有充分考虑市场、竞争对手、消费者可能在发展和竞争中存在的各种变数。

保康眼镜的投资者在进入一个新的领域，能够从其他一些行业与自身相关的信息中分析、判断发展趋势的做法很值得借鉴。我们很多企业都苦于创新的困难，其实学习、借鉴、模仿都是很好的创新形式。“它山之石可以攻玉”，一些看似在一些行业已经稀松平常的经验和做法，在其他行业可能恰恰是锦囊妙计、奇正之策。眼镜行业是一个历史比较悠久的传统行业，能够将渠道卖场的形式、优质平价的消费趋势、商圈立体经济的打造等新元素有机地结合起来，这无疑是一种很好的创新。